「橋本君だから、取引したんだ」――1年かけて開拓したH社長との30年
今でもお付き合いが続いている社長の中で、最も長い付き合いになるのがH社長である。
出会ってから、もう30年になる。
現在は相談役になられているが、今でも時々相談をいただく。
会社の年商は約10億円、利益約5,000万円、純資産約8億円。
規模は決して大きくない。
しかし、長年にわたり極めて堅実な経営を続けてきた、財務内容のしっかりした会社である。
新規開拓で出会った、手強い社長
H社長と出会ったのは、私が銀行員として鳥栖支店に勤務していた頃だった。
当時の私は、新規開拓を専門に担当していた。
当然、取引のない会社を訪問し、
「何とか、うちの銀行とも取引していただけませんか」
とお願いする毎日である。
その中の一社がH社だった。
しかし、これがなかなか手強かった。
何度訪問しても、簡単には取引していただけない。
結局、最初に訪問してから新規取引が始まるまで、約1年かかった。
私の銀行員生活の中でも、1社を開拓するために、これほど時間をかけた会社はほかになかったかもしれない。
「借りてください」では勝負できない
H社は、商品の約80％を海外、特に中国から仕入れていた。
そこで私は考えた。
単に、
「融資はいりませんか」
「預金をお願いします」
と言っていても、既存の取引銀行には勝てない。
だったら、H社の商売そのものに役立つことをやってみよう。
銀行の国際部門を使い、中国・大連で仕入れの対象になりそうな企業を探した。
最終的に5社ほど紹介した。
サンプルを取り寄せる。
品質を確認してもらう。
取引条件を提示する。
輸入取引の方法を詰める。
一つひとつ進めていった。
正直、かなり手間暇のかかる仕事だった。
それでも、何とかH社長に振り向いてもらいたかった。
そして訪問を始めて約1年。
ようやくL/C（信用状）を開設していただき、正式な取引が始まった。
嬉しかった。
単に新規融資を獲得したというより、1年間かけて社長との信頼関係をつくり、ようやく認めてもらった。
そんな感覚だった。
6年後、もう一度訪問してみると……
その後、私は鳥栖支店から転勤した。
そして6年ほど経ち、久留米支店へ異動した際、久しぶりにH社長のところへ挨拶に伺った。
懐かしい気持ちで訪問したのだが、一つ驚いたことがあった。
私がいた銀行との取引が、なくなっていたのである。
H社長は私に言った。
「橋本君だから、取引したんだ。あとの担当者は熱意がなかったよ。」
嬉しかった。
しかし同時に、銀行員としては複雑な気持ちになった。
私個人を評価していただいたことは、本当にありがたい。
一方で、本来なら私が転勤しても、銀行との取引は続かなければならない。
銀行にとっては、決して褒められる話ではない。
それでも、この言葉は今も忘れられない。
起業後、突然かかってきた電話
それから長い年月が経った。
私も銀行を辞め、独立した。
すると、H社長から連絡があった。
「M&Aをするから、手伝ってほしい。」
銀行を辞めても、声をかけていただいた。
昔の銀行員としてではない。
一人の人間として、もう一度相談していただいた。
これは嬉しかった。
考えてみれば、鳥栖支店時代、何度断られても会社に通い、中国の仕入先まで探した。
あの1年間がなければ、この電話もなかったのだと思う。
取引が終わっても、人との付き合いは終わらない
銀行員時代、新規開拓には随分取り組んだ。
当時は、どうすれば新しい取引を獲得できるかを必死に考えていた。
しかし、30年経った今になって思う。
本当に大切だったのは、取引を取ることだけではなかった。
その社長のために、どれだけ本気で動いたか。
それを社長は見ていたのだと思う。
銀行の商品だけを売るのではない。
相手の商売を知り、その会社に必要なものを考え、自分にできることを徹底的にやる。
そうすれば、時間はかかっても信頼は生まれる。
そして本当の信頼は、名刺から銀行名が消えても残る。
H社長は現在、社長を退き相談役になられている。
それでも付き合いは続いている。
出会って30年。
私が今でもお付き合いさせていただいている経営者の中では、最も長い付き合いである。
「橋本君だから、取引したんだ。」
銀行員として嬉しくもあり、少し複雑でもあったあの言葉。
しかし今は、この言葉の意味がよく分かる。
会社との取引には終わりがある。
人との信頼には、終わりがない。
H社長との30年は、そのことを私に教えてくれた。
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